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岡野宏量/HIROKAZU OKANO

お問い合わせ:strength.okano@gmail.com
 

幹部が率先して長期休暇を取ると・・・・ 2015年6月10日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

ある整骨院グループでは、「家族との時間」を持つことを推奨しています。

 

その方針の具現化のために、幹部の一人が今年の8月に両親を連れて

ハワイ旅行に行くとのことです。

 

その幹部スタッフが休めるために、メンバーも協力して仕事を回し、

職場の雰囲気も良くなっているようです。

 

本来であれば8月でなくともよかったようですが、従業員に対する

会社の姿勢を示す良い機会ということでこの時期にしたようです。

 

他の従業員としても、しっかり仕事をして会社に貢献したら、会社が

長期休暇を奨励してくれるという事例があればモチベーションも上がるはずです。

 

みなさんの組織でもこのような取組みを検討されてはいかがでしょうか?

 

 

 

 

問題解決ができない人の思考プロセス 2015年6月9日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

残念ながら、仕事をしていて同じミスを何度も繰り返してしまう人がいます。

本人には悪気は無いのですが、思いとは裏腹にやはり同じミスを犯してしまうのです。

 

このような人の思考プロセスの特徴を見ると、その問題を再発させないために、

問題の原因を徹底的に探るということが抜けているように感じます。

 

その結果、同じミスを何度も繰り返してしまうようです。

 

もしあなたの周りにも同じミスを繰り返してしまうという人がいたら、

その思考プロセスからアプローチすることをおススメします。

腹を立てても人は育たない 2015年6月8日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院の院長にとって、業績を上げることと同様に、人を育成を行なうことも

重要な仕事です。

 

業績については、ある程度決まった方法論があり、それを実行すれば想定内の

反響があります。

そのため、決まったことを確実にやりきれば業績が上がるといえます。

 

一方、人材育成の場合にはこのようにはいきません。

定評のある方法を試してみても一向に育たないこともよくあります。

相手が人なので、そう簡単にはいかないようです。

 

人が育たないときには、まじめに育成をしようとしている院長ほど、

部下の行動に腹を立ててしまうことがあると思います。

その気持ちもよくわかります。

 

しかし、腹を立てても部下は成長しません。

むしろその逆で、こちらが腹が立って状態で接するほど自分から離れていき、

育つどころかますます悪い状況になってしまいます。

 

部下のミスに腹を立てて対応するのはナンセンスです。

自分の気持ちをコントロールすることを意識することが大切ですね。

自分が合わない仕事をやろう 2015年6月7日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

船井総研の経営コンサルティングの根本に、「長所伸展」という発想があります。

会社の長所を見つけて、それを伸ばすことが大切だという考え方です。

 

この「長所伸展」は、人材育成においても当てはまります。

人の長所を見つけて、それが発揮できる仕事をしてもらうというものです。

 

ただし、人の長所というのは簡単には見つかりません。

長所を見つけるためには、自分に合わない仕事をすることが有効です。

自分に合わないことを知ることで、自分に合う仕事がわかってくるのです。

 

特に若いうちは仕事を選んだりせず、苦手だと思うことも積極的にやっていきましょう。

結果的には、それが自分の長所を伸ばすための近道です。

 

やる気の高い整骨院の秘密 2015年6月6日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院経営者さんの共通の課題は、いかにして従業員のモチベーションを上げるか

ということだと思います。

 

もちろん、従業員が自らモチベーションを高めてくれるのがありがたいですが、

「工夫」でモチベーションを上げるという方法もあります。

 

たとえば、「ありがとうカード」です。

従業員が一日の業務の中で、お互いに感謝の一言を書いて送りあうものです。

 

あるいは、患者さんに「今日、輝いていたスタッフ」を投票してもらうというのもあります。

 

モチベーションが高い組織というのは、考え方などの教育でそのようになっている

というのもありますが、上手に仕組みを入れて工夫を入れているとも言えます。

 

ぜひ、みなさんの整骨院、治療院でも試してみてください。

 

整骨院の物販でも使える「体験」 2015年6月5日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

モノを購入してほしい場合には、「体験」してもらうことが有効です。

車であれば試乗ですし、ゴルフクラブでは試打、洋服ならば試着です。

 

整骨院で物販を行なっている方であれば、ぜひ「体験」してもらうことを

意識してください。

 

たとえば、ある整骨院さんでは腰痛防止用の腰掛を販売する際に、

待合室で自由に座ってもらえるようにしました。

 

すると、単に展示しているときには売れなかったものが、試してもらうことで

販売数が増えました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

 

症状が改善しない患者さんへのロールプレイング 2015年6月4日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院、治療院で患者さんを診ていると、ときには通院を続けてもらっていても

症状が改善されないこともあると思います。

 

そんなときには、施術者が焦ってしまいますが、こういうときこそ落ち着くことが

大切です。

 

改善していないことの理由を説明できれば、患者さんは納得してくれるものです。

しかるべき理由があって改善していないということがわかれば、患者さんも

理解を示してくれます。

 

そこで、ぜひやって欲しい試みは、このようなシチュエーションでのローププレイングです。

このロープレによって患者さんへの対応力が鍛えられます。

 

ぜひ、試してみてください。

出来る営業マンはクセが強い!? 2015.6.3

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

先日お会いした方は非常に面白い方でした。

経歴はベンチャー企業をいくつも立ち上げて、

これまでITベンチャー時代には、ヤマダ電機やツタヤの

通販システムの仕事を受注するなど、非常にやり手の営業マンです。

 

現在でも三木谷さんとの面識もあるなど、すごい人でした。

 

この方が話していたことで印象的だったのが、自分は好き嫌いが

はっきりするということです。

好かれる相手と嫌われる相手がはっきり分かれるそうです。

 

個性的なので、それは私も接してみて、それは理解できました。

 

結果的に、ことごとく大手の役員に好かれることができ、

大口案件の受注をされてきたようです。

 

「自分らしく」ということを実践されている方でした。

社長の立場で意見を言ってみよう 2015.6.2

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

幹部会議で話をしていると、ときには社長の方針に対して色々な意見が

出ることがあります。

 

そのときによくありがちなのが、意見を発する人が自分の立場での意見を

述べているというものです。

 

これでは、自分の部署の利益を重視した考えになってしまい、全体としては

発展的な意見になりません。

 

ぜひ、「自分が社長ならばどう考えるか」ということを意識して意見をしてほしいと

思います。

 

外野から野次を飛ばすのではなく、当事者意識を持って考えるということです。

 

目指すべきスタッフ像 2015.6.1

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

ある整骨院経営者さんは、自院のスタッフを教育する上で、

一つの目指すイメージがあります。

 

それは、スタッフが周囲の人から「○○接骨院で働くようになってから

変わったね」という声掛けをされるようになってほしいというものです。

 

みなさんの整骨院でも、スタッフの成長に対して何かしらの思いがあるはずです。

 

改めて、どのようにスタッフを育て、スタッフにどうなってもらいたいか

ということを考えることで、現在の教育方法の課題や改善点が見えて

くると思います。

 

皆さんの整骨院では、スタッフにどのようになって欲しいとお考えですか?

整骨院でも使える売上アップのヒント 2015.5.31

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

色々な経営者さんとお会いしていて、商売が上手だと思わせる人は

しっかりと、もらえるところでお金をもらっていると感じます。

 

通常であれば無料でやってしまうところを、しっかりと料金をもらうのです。

 

これは単にがめつくお金をもらうというのではなく、抵抗無くお金を支払って

もらえるところはお金を払ってもらうということです。

 

整骨院の場合でも当てはまります。

現在無料でも、どこかでしっかりとお金をいただけることを

考えてはいかがでしょうか?

 

実は、「無料でやります」というほうが簡単なのです・・・・

 

一人の部下を複数の人間で教育する 2015.5.30

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

人材育成をする際には、自分ひとりで抱え込まずに、他人の力を

借りながら進めることが大切だと思います。

 

優秀な人間であれば勝手に育つので一人の力だけで用は足りるかも

知れませんが、要領の悪いメンバーの場合には複数に人間からアプローチ

するほうが成長は早まります。

 

船井総研の社内でもそのような試みがなされており、効果は出ています。

 

このような進め方をすることは、教える側も、教えられる側にもメリットが

あります。

 

整骨院の場合であれば、多店舗展開をしているグループであれば、

他の店舗の分院長から指摘をされるというイメージです。

 

ぜひ、試してみてください。

上司の仕事は部下の情熱を引き出すこと 2015.5.29

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

人は「情熱」がある状態で仕事をすれば、いい成果が出ますし、

「情熱」がない状態で仕事をすれば、いい成果は出ないでしょう。

 

上司の仕事は、部下を情熱ある状態で仕事をしてもらうことだと

言えると思います。

 

そのためには、仕事の内容を変えてあげる必要があるかもしれません。

あるいは、同じ仕事であっても、その仕事への意味づけを変えてあげる

ことが必要かもしれません。

 

ぜひ、部下の成果を出させるためにそれらのことを意識してみては

いかがでしょうか。

仕組みを作る大変さを体験しよう 2015年5月28日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

一般的に、企業は仕組みで回っています。

それに対して、整骨院は人的な力で回っていることが多いと言えます。

 

従業員数が増えてきても安定的な成長を実現するためには、

仕組み化することが大切です。

 

しかし、この「仕組み化」というのは大変な作業です。

既に仕組み化されているところに入って働くのと、これから

自分が仕組みを作るのでは大変さはまったく違います。

 

言うまでもなく、仕組みを作る作業のほうが大変です。

 

この作業を乗り越えた後に、経営が安定します。

 

多くの整骨院では、これから仕組み化を行なうと思います。

苦難の先に未来があります。

 

ぜひ、チャレンジしてほしいと思います。

 

 

主体的に考えるからアイデアが出てくる 2015年5月27日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

仕事をしていても、アイデアが出る人と出ない人がいます。

その違いは能力ではありません。

 

主体的に仕事をやっている人はアイデアが出ますが、

受動的に仕事をやらされている人からはアイデアが出ません。

 

主体的に仕事をやり、何とかして成果を出そうとする気持ちがあるからこそ

アイデアが出てくるのです。

 

もし、あなたの部下になかなかアイデアが出ないという人がいれば、

ぜひ仕事を主体的に取り組むことを指導してみてください。

 

生産性を上げるための考え方 2015年5月26日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院経営者にとっては、一人当たりの生産性に関心があるでしょう。

この生産性が高まれば従業員の処遇も良くなりますし、もっと会社にお金を

残すこともできます。

 

生産性が高い院の特徴は、分単価が高いことです。

安い単価でたくさんの患者さんを回すというのではなく、しっかりと自費で

お金をいただくというスタイルです。

 

また、提供する自費メニューとは器械を使ったものでもいいでしょう。

むしろこれのほうがスタッフの手が取られないので、生産性向上には貢献します。

 

物販も有効です。

施術業務に比べれば粗利は下がりますが、生産性には貢献します。

 

ご参考にしていただければと思います。

 

整骨院経営イノベーション実践会、東京会場終了 2015年5月25日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

昨日ですが、船井総研東京丸の内セミナールームにて整骨院経営イノベーション実践会が

開催されました。

17日に開催した大阪会場よりは若干多く、50名以上の方にご参加をいただきました。

 

初めてご参加された方も多く、新たな出会い生まれました。

早速、お互いに見学をさせていただくというお話も会員さん同士で出てきており

いい雰囲気で進行することができました。

 

今回は、マーケティングでは整骨院・治療院における紹介戦略、マネジメントでは

新人教育がテーマでした。

 

次回8月の実践会では、クチコミ紹介の成功事例や新人教育での成果なども

会員さんからお聞きできるのを楽しみにしています。

従業員のやる気を上げられない経営者の特徴とは 2015年5月24日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

経営者のよくある悩みに、「従業員のやる気を上げることができない」というものがあります。

従業員のモチベーションが低く、もっとやる気をもって仕事をして欲しいと思っている経営者は

多いようです。

 

さて、このような従業員のやる気を上げられないという悩みを持つ

経営者さんによくある特徴とは、そもそも自分自身のやる気が低いということです。

 

当然ながら、まずは自分のやる気を高めることができなければ、他人のやる気を

高めることはできません。

 

「従業員のやる気が上がらない」という悩みを持つ経営者の本質は、

「自分のやる気が上がらない」ということかも知れません。

 

 

 

 

大人は子供たちに負けていないか? 2015年5月23日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

今日の午前中、小学校1年生の長男の運動会に行ってきました。

色々な種目がありますが、特に感動したがの高学年の100M走です。

 

当然、走るのが得意な子も、苦手な子もいます。

しかし、彼らは全力で、参観している父兄の前を駆け抜けていきました。

まさに真剣そのものです。

苦しそうな顔、真剣な顔、泣きそうな顔・・・

共通しているのは、みんなが「本気で」走っていたということです。

知らない子供たちですが、思わず胸が熱くなりました。

 

さて、私たち大人はいかがでしょうか?

子供たちのように「本気で」何かに取り組んでいるでしょうか?

手を抜いていないでしょうか?

 

「本気で」やるというのはつらい部分はありますが、その分、

楽しさ、すがすがしさ、充実感があると思います。

 

仕事がつまらない、人生がつまらないと思っている大人たちは

「本気で」何かをやっていないだけかもしれません。

 

今日は子供たちからいい学びをもらいました。

私も自分の人生が終わるその瞬間まで、「本気で」生きます。

会議の集中力 2015年5月22日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

船井総研の社内会議の際に私が注意して見ているものがあります。

 

それは、参加しているメンバーの集中力です。

会議に参加している人でも、自分に関心がなかったり、あるいは関係がない

テーマになると集中を切らしてしまい、ほかのことを考えてしまうことがあります。

 

こういう状態になると、漫然と参加するだけになってしまい、自らの成長がありません。

 

一方、自分が当事者でないとしても、議題を自らのことと捕らえて

会議に参加するのは大変有効だといえます。

それのほうが楽しいですし、成長もできます。

 

皆さんの整骨院の会議はいかがでしょうか?

参加者は集中して聞いていますか?

 

 

 

 

 

 

自費治療の提供で心理的な抵抗になっているものは何か? 2015年5月21日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院における自費治療導入で障害になるのが、施術者のメンタルブロックです。

それは、患者さんに追加で高いお金をもらうことであったり、自費施術をすることで患者さんの

周りが悪くなったり、あるいは自費治療で効果を出せる自信がないなど、様々なものがあります。

 

大切なことは、単に「自費を提供しなさい」というだけではなく、その心理的な障害となっている

ものを取り除くことです。

 

まずは院長が各スタッフにヒアリングをしてみて、心理的な障害を把握することが必要です。

 

皆さんの院では何が自費治療導入の心理的な障害となっていますか?

自分の体験を交えた接客は説得力が増す〜整骨院における接遇のヒント〜 2015年5月20日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

普段、自分がお客さんとして色々な接客を受ける中で、説得力を感じることがあります。

 

それは、店員さんが自らの体験を基にして説明をしてくれるときです。

店員さんの使用体験は、お客側からすると貴重な参考材料になります。

 

これを整骨院の接遇で当てはめるとどうなるか?

 

たとえば自費治療をおススメする、あるいは生活指導をおススメするというときには、

それぞれ自分の実際の体験があればいいでしょう。

自分が体験しないことを提案しても説得力はありません。

 

物販の場合であれば、まずは自分たちが使ってみることが大切ですね。

 

 

 

 

患者さんよりも先にあいさつをしているか? 2015年5月19日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院に限らず、お店の第一印象を決めるのは、スタッフのあいさつです。

 

あいさつの仕方というのもありますが、まずは先手必勝です。

患者さんからあいさつをされてから自分があいさつをするようでは負けです。

 

実は、患者さんは自分からあいさつをすることには抵抗を感じているはずです。

皆さんもお客さんとしてどこかの店に入った際に、誰もこちらに声をかけてくれず、

自分から店員さんに声かけをするのは嫌でしょう。

 

接遇の基本として、改めてあいさつの先手必勝を意識してはいかがでしょうか。

ミスをした時に優秀さがわかる 2015年5月18日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

我が治療院ビジネスコンサルティングチームにも、今年2名の新人が入ってきました。

最近、二人がそれぞれミスをしました。

 

先輩から指摘を受けていましたが、その様子を見て彼らの将来性を感じました。

 

それは、「素直」であるという点です。

 

指摘をされた際に言い訳などをしないで、しっかりと受け止めて改善しようという

気持ちが伝わってきました。

 

船井総研では成功の3条件として「素直・プラス発想・勉強好き」を掲げています。

 

新人二人がまずは「素直」なようなので、有望です。

 

皆さんの整骨院にも新人が入っていると思います。

ぜひ、叱られた際の反応を観察してみてください。

整骨院経営イノベーション実践会in大阪会場が終了しました! 2015年5月17日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

今日は船井総合研究所大阪セミナープレイスにて、整骨院経営イノベーション実践会

5月度例会が開催されました。

 

西日本を中心とする各地から40名の整骨院経営者さんにお集まりいただき、

熱気のあるなか開催されました。

 

さて、本日のテーマは以下の二つです。

モーニングセミナー:交通事故増患のためのスタッフ教育(講師 北澤)

第一講座:整骨院の紹介・クチコミ戦略(講師 浜崎)

第二講座:新人治療家の教育システム(講師 田口)

 

朝10時30分から17時30分までの長時間のセミナーですが、どのご参加者さんも

真剣にお話を聞いていただいていてありがたいです。

 

各講座では、具体的なノウハウについてご説明をさせていただきました。

これらの受講を通して、一つでも実践していただけましたら必ず業績は上がります。

 

次回は8月開催ですが、そこで皆さんの業績報告を聞けるのが楽しみです。

 

来週5月24日は船井総研東京会場にて5月度整骨院経営イノベーション実践会が

開催されます。

 

更に磨きをかけて来週に臨みたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

整骨院の院長選びの基準 2015年5月16日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

多店舗展開をしている整骨院でさんでは、ときには急に分院長が

辞めたり、あるいは、やむをえない理由で降格するということもあります。

 

そんなときには、急遽代わりの院長を立てなければなりませんが、

育ってきたから院長にするというのは違い、誰にするのがいいのか悩むところです。

 

このときの選定基準は会社によって違いますが、はずしてはいけない基準は、

「売上を作れる」という点です。

 

院長に求められるのはまずは売上達成(利益達成)です。

 

それなくしては、ほかの事は始まりません。

 

もし、みなさんの整骨院でも院長を選ぶ基準がまだ不明確なようでしたら、

ぜひ売上を作れるということを前提条件として加えていただくのが

いいと思います。

 

リーダーの器とは 2015年5月15日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

組織の大きさはリーダー(経営者)の器で決まると言われます。

その通りだと感じます。

 

リーダーの器とは、受け入れられる多様性の幅だと感じています。

 

器が小さいと受け入れられる幅が少ないので、雇用できる人も

決まってきてしまいます。

 

受け入れられる多様性の幅とは、相手を理解し、共感する力であると

考えられます。

 

もし、なかなか組織が大きくならないと感じているのであれば、

ぜひリーダーとしての自分の器を確認してみてはいかがでしょうか。

 

スタッフ同士が口論をする整骨院はレベルが高い!? 2015年5月14日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

コンサルティングで色々な整骨院、治療院に訪問しますが、多くの組織では

ほとんど本音で議論をすることがありません。

 

一般的には経営者は熱く語りますが、スタッフのほうはそこまでの温度感では

話をすることはありません。

 

しかし、中にはスタッフ同士が熱く語り、時には口論になりそうなところまで

行く組織もあります。

 

このように本音で話が出来る組織は、実はかなりレベルが高い組織です。

本気、本音で本質を語り、その結果にチームが形成されるからです。

 

皆さんの組織は本音で話ができていますか?

第三者として自分の問題を考えよう 2015年5月13日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

仕事をしていると、日々問題が起きると思います。

ときには難しく、気持ちを取り乱すようなこともあるでしょう。

 

そんなときには、非当事者意識を持って第三者として問題を

見ることが有効です。

 

問題が起きると、ついつい当事者意識が強くでてしまい、状況を

冷静に見ることができずに正しい判断ができなくなることがあります。

 

このような状況に陥らないで正しく問題解決に導くためには

非当事者意識が有効になります。

 

自分が問題を抱えている場合もそうですが、部下や周りの人が

問題を抱えている際には、非当事者意識で問題をとらえることが

できるように導いてあげましょう。

 

 

整骨院における社会性と収益性 2015年5月12日

こんにちは。

経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの

岡野宏量(ヒロカズ)です。

 

整骨院で勤務している人は、医療人としての誇りや医療人としての考え方を

持っている人が多いと思います。

 

彼らは、「患者さん第一」という発想が強く、とにかく患者さんを第一優先で

一生懸命に対応をしてくれます。

これらの発想や行動は非常に素晴らしいことだと思います。

 

その一方で、会社として整骨院を運営している場合には、当然ながら

利益が必要になります。いわゆる収益性の問題です。

 

患者さんを第一に考える「社会性」という価値観と、「収益性」という価値観では

相反する部分もあります。

そのため、社会性を強く持っている人には、収益性というお金の話には嫌悪感を持つ人もいます。

 

大切なことは、社会性と収益性は表裏一体の関係にあることを示すことです。

どちらだけでも長続きはしません。

 

あなたが整骨院の経営者であれば、スタッフに対しては社会性と収益性の二つが

大切であるということをしっかりと教える必要があります。

 

 

 

 

 

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